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Win Win Win    / 吳俊瑩  2011-06-12

要能做到Win Win Win,最重要的是要掌握足夠的資訊。每個產品本身從原料、加工、包裝、運輸的成本都是資訊。

 

好長一段時間,我們談生意都會說這是一個Win Win雙贏的結果,讓買家與賣家都獲利,一齊成長。不過隨著世界的改變,雖然談判桌上只看到兩組人馬,但是仍有一大堆隱形人圍繞著這個談判桌,他們的利益也影響著我們。例如,消費者以及我們背後的供應商,因此,我們得思考一個多贏的局面,而不是贏家獨拿的零和遊戲。一個好朋友告訴我,他們OEM的對象是國際的品牌公司,每次開會的時候,對方會拿出一個小紙牌,上面寫著「消費者」,放在大家面前,代表著會議的內容,必須要對消費者有利,這個會議才算產生了價值。

當我們論及成本時,總是以割肉的方式來進行,從與會者、與會者背後的供應商,或者中間人等等角色的利益上,一片一片地削下來……然而,消費者不一定獲利,但是最接近消費者的通路商或品牌商,透過壓低成本及風險來增加獲利能力,卻是不爭的事實。產品從工廠大批賣出時價格可能很低,到市場銷售時卻非常昂貴,例如iPhone的出廠價與消費者購買的定價,可能高達10倍或以上的乘數。大家都想說,既然品牌與通路賺這麼多,其實讓利一些給工廠,也不會怎樣吧?但是因為競爭,市場上總有公司在做低價促銷,加上庫存的風險,還有各種成本,消費者必須要支付更多費用來分擔廠商的風險。

但是如果我們多花一些心思在產品本身呢?例如電器可以有節能的概念:科學家說不用電器時把插頭拔掉,可以節電8%左右,美國的AT&T就推出了零耗電的節能充電器。或者,很便宜的USB產品,如果具有可愛的造型,售價也可以提升30%50%。這就是所謂的差異化,每種產品的差異化有他的成功方程式,並不是說差異化就一定可以賣出去。但是如果一開始就把消費者價值放進產品的差異化,勝出的機會就比較大。

有很多的利益是大家一開始沒想到,在思考之後才產生的。關稅一向是影響產品價格與風險的最大因素之一,腦筋動得快的廠商,發現巴西市場的層層關稅問題之後,與當地的廠商合作,先把產品製造成容易組裝的半成品,然後以零件的名義低價進口,在當地組裝之後出售,如此消費者可以低價購買,而進口商與當地工廠也能獲利。東歐的勞工價格明顯低於西歐,而中國的勞工價格又低於東歐,於是臺商選擇在中國製造半成品,運往東歐組裝之後賣到西歐。「即使是半成品,也是有很多竅門的」,從事這種生意的臺商長輩說,「要能做到Win Win Win,最重要的是要掌握足夠的資訊。」每個產品本身從原料、加工、包裝、運輸的成本都是資訊;遠洋運輸的價格,到達不同港口的價格,以及從不同的工廠組裝運送到目標市場的價格,從這裡就看到了IT的價值,因為必須要從出貨記錄等資料中尋找最好的排列組合。

「大部分的IT並沒有成長到能夠提供BI的能力!」擔任企管顧問的長輩提到,「這裡面存在著一個斷層,就是具有BI知識的人,ERP的軟體開發商,還有公司的IT人員必須要能形成Win Win Win的團隊。」這是很難的事情,因為需要不同的專業來整合。外部資訊也需要客戶幫忙提供,否則我們也不清楚目標市場的工資、關稅、各港口以及航運的費用。再來則需要IT製作報表與排列組合,也要常常更新數字以免出現落差,最後才能讓決策者選出比較可行的方案。

最近一個長輩跟我說,「錢有他的個性,你必須要知道自己要賺哪種錢。」商業雜誌裡提到股票長期投資,把錢投資在風險低,但殖利率高的股票,每年可以領5%~6%的分紅,這算是利息錢;朋友把房子隔成好幾間來分租,賺的是租金。而老闆需要知道,公司最適合賺什麼錢?《旺報》提到,有工廠的老闆分析了石墨這個材料的價值,如果自己單純採礦銷售原材料是X元,做成高度加工球型石墨價格可以是10X,拿去做工業鑽石可能獲利20X,這就要看我們自己能做的是什麼。有兩個臺商,他們把所有力氣放在經營與美國客戶的關係,以及美國通路的擴展,然後把訂單交給越南的合作夥伴去生產,自己賺合理的中間價差。當我們從Win Win Win的條件與角度來限制自己,找到的錢會更具有長久性。

既然是Win Win Win的多贏局面,就必須要以大家都有好處而且不要貪心,以追求穩定獲利為前提,不符合的事情就得放棄,或者取得新的資訊重新計算,而不是貿然投入。最近我聽說一個廠商,決定放棄在大陸的工廠,回到臺灣,因為缺工缺電也缺幹部。「我們與客戶討論,找到彼此都能cost down的模式」,廠商提到他的Win Win Win執行流程,「把那些用在搞定工人、電力的腦力,用在改善流程,挑選客戶,思考產品,強化與客戶之間的信任關係,反而更成功!」什麼事情是附加價值最高的?是符合我們經營管理能力的?透過思考Win Win Win的模式,持續往微笑曲線的兩端移動,就算每天只有一小步,還是會有到達藍海的一天。
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本社公關部 20110612)