Win Win Win 文/ 吴俊莹 2011-06-12
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要能做到Win Win Win，最重要的是要掌握足够的资讯。每个产品本身从原料、加工、包装、运输的成本都是资讯。
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好长一段时间，我们谈生意都会说这是一个Win Win双赢的结果，让买家与卖家都获利，一齐成长。不过随著世界的改变，虽然谈判桌上只看到两组人马，但是仍有一大堆隐形人围绕著这个谈判桌，他们的利益也影响著我们。例如，消费者以及我们背后的供应商，因此，我们得思考一个多赢的局面，而不是赢家独拿的零和游戏。一个好朋友告诉我，他们OEM的对象是国际的品牌公司，每次开会的时候，对方会拿出一个小纸牌，上面写著「消费者」，放在大家面前，代表著会议的内容，必须要对消费者有利，这个会议才算产生了价值。
当我们论及成本时，总是以割肉的方式来进行，从与会者、与会者背后的供应商，或者中间人等等角色的利益上，一片一片地削下来……然而，消费者不一定获利，但是最接近消费者的通路商或品牌商，透过压低成本及风险来增加获利能力，却是不争的事实。产品从工厂大批卖出时价格可能很低，到市场销售时却非常昂贵，例如iPhone的出厂价与消费者购买的定价，可能高达10倍或以上的乘数。大家都想说，既然品牌与通路赚这么多，其实让利一些给工厂，也不会怎样吧？但是因为竞争，市场上总有公司在做低价促销，加上库存的风险，还有各种成本，消费者必须要支付更多费用来分担厂商的风险。
但是如果我们多花一些心思在产品本身呢？例如电器可以有节能的概念：科学家说不用电器时把插头拔掉，可以节电8%左右，美国的AT&T就推出了零耗电的节能充电器。或者，很便宜的USB产品，如果具有可爱的造型，售价也可以提升30%～50%。这就是所谓的差异化，每种产品的差异化有他的成功方程式，并不是说差异化就一定可以卖出去。但是如果一开始就把消费者价值放进产品的差异化，胜出的机会就比较大。
有很多的利益是大家一开始没想到，在思考之后才产生的。关税一向是影响产品价格与风险的最大因素之一，脑筋动得快的厂商，发现巴西市场的层层关税问题之后，与当地的厂商合作，先把产品制造成容易组装的半成品，然后以零件的名义低价进口，在当地组装之后出售，如此消费者可以低价购买，而进口商与当地工厂也能获利。东欧的劳工价格明显低於西欧，而中国的劳工价格又低於东欧，於是台商选择在中国制造半成品，运往东欧组装之后卖到西欧。「即使是半成品，也是有很多窍门的」，从事这种生意的台商长辈说，「要能做到Win Win Win，最重要的是要掌握足够的资讯。」每个产品本身从原料、加工、包装、运输的成本都是资讯；远洋运输的价格，到达不同港口的价格，以及从不同的工厂组装运送到目标市场的价格，从这里就看到了IT的价值，因为必须要从出货记录等资料中寻找最好的排列组合。
「大部分的IT并没有成长到能够提供BI的能力！」担任企管顾问的长辈提到，「这里面存在著一个断层，就是具有BI知识的人，ERP的软体开发商，还有公司的IT人员必须要能形成Win Win Win的团队。」这是很难的事情，因为需要不同的专业来整合。外部资讯也需要客户帮忙提供，否则我们也不清楚目标市场的工资、关税、各港口以及航运的费用。再来则需要IT制作报表与排列组合，也要常常更新数字以免出现落差，最后才能让决策者选出比较可行的方案。
最近一个长辈跟我说，「钱有他的个性，你必须要知道自己要赚哪种钱。」商业杂志里提到股票长期投资，把钱投资在风险低，但殖利率高的股票，每年可以领5％～6％的分红，这算是利息钱；朋友把房子隔成好几间来分租，赚的是租金。而老板需要知道，公司最适合赚什么钱？《旺报》提到，有工厂的老板分析了石墨这个材料的价值，如果自己单纯采矿销售原材料是X元，做成高度加工球型石墨价格可以是10X，拿去做工业钻石可能获利20X，这就要看我们自己能做的是什么。有两个台商，他们把所有力气放在经营与美国客户的关系，以及美国通路的扩展，然后把订单交给越南的合作伙伴去生产，自己赚合理的中间价差。当我们从Win Win Win的条件与角度来限制自己，找到的钱会更具有长久性。
既然是Win Win Win的多赢局面，就必须要以大家都有好处而且不要贪心，以追求稳定获利为前提，不符合的事情就得放弃，或者取得新的资讯重新计算，而不是贸然投入。最近我听说一个厂商，决定放弃在大陆的工厂，回到台湾，因为缺工缺电也缺干部。「我们与客户讨论，找到彼此都能cost down的模式」，厂商提到他的Win Win Win执行流程，「把那些用在搞定工人、电力的脑力，用在改善流程，挑选客户，思考产品，强化与客户之间的信任关系，反而更成功！」什么事情是附加价值最高的？是符合我们经营管理能力的？透过思考Win Win Win的模式，持续往微笑曲线的两端移动，就算每天只有一小步，还是会有到达蓝海的一天。
(本社公关部 20110612)
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